O que é Inbound Marketing

O Inbound Marketing é um conjunto de estratégias de marketing que se baseia na ideia de criação e compartilhamento de conteúdo voltado para um público-alvo específico, para conquistar a permissão de comunicar com seu potencial cliente de forma direta, criando um relacionamento que pode ser duradouro.

Em resumo, o Inbound Marketing é a estratégia na qual os clientes vêm até a sua empresa, atraídos pela sua mensagem. A partir daí fica mais fácil apresentar suas soluções e transformá-los em clientes e até promotores de marca.

Não é à toa que o termo Inbound Marketing pode ser traduzido como Marketing de Atração e seja também conhecido como “Novo Marketing”.

Para deixar ainda mais claro o conceito de atrair em vez de interromper, veja abaixo um vídeo que preparamos para explicar o que é Inbound Marketing:

Pronto para descobrir ainda mais sobre Inbound Marketing? Então vamos lá!

Origem do Inbound Marketing

Como surgiu o Inbound Marketing? Em que ponto as marcas entenderam que não deveriam interromper seu consumidor, e sim ajudá-lo e criar relacionamentos? Vamos explicar isso neste tópico!

O Inbound Marketing vem sendo praticado há bastante tempo por profissionais de marketing, mesmo de forma inconsciente.

O marketing que tem foco em gerar conexões, oferecer conteúdos relevantes, de publicar algo de valor — tangível ou intangível — ao cliente em potencial, pode ser considerado Inbound Marketing.

O termo começou a ser usado por Brian Halligan, cofundador da empresa Hubspot.

Porém, segundo o guru americano Peter Druker, os princípios do Inbound Marketing já se desenvolvem há décadas e tem sua fundação principal no conceito de Seth Godin, o Marketing de Permissão, presente no livro “Permission Marketing” de 1999.

Essa obra contém as principais diretrizes do Inbound Marketing e pode ser uma leitura interessante para quem quiser se aperfeiçoar nessa área.

Se nós nos aprofundarmos, veremos que conceito de Inbound Marketing surge paralelo ao Marketing Digital e da relação entre o consumidor e publicidade, nesse caso, internauta e comunicação online.

Se antes o consumidor não tinha controle sobre o que consumia, na internet ele pode escolher tudo: canais, conteúdo, formas de consumir etc.

Por isso, nada melhor do que conquistá-lo com o que ele mesmo deseja absorver.

Daí surge a importância de se trabalhar com planejamentos estratégicos inteligentes e com ações de alta performance.

O Inbound é como um ímã, que atrai o cliente por meio do conteúdo publicado.

Inbound Marketing vs Outbound Marketing: entenda as principais diferenças

Até agora, não falamos diretamente, mas demos uma pincelada no conceito de Outbound Marketing, o qual envolve as práticas que estamos acostumados a ver “desde sempre”: anúncios de vários tipos, contato direto por telefone, email, estandes de vendas em eventos, etc.

O custo das ações normalmente é mais alto, e nem sempre é possível medir com precisão os resultados dessas ações de Outbound.

O Inbound, por outro lado, é uma metodologia baseada no diálogo constante entre empresa e consumidor e usa o conteúdo para atrair a atenção do público, por canais como blog, redes sociais e email. O custo é menor e os resultados podem ser medidos de forma rápida e precisa.

Principais características do Inbound

Visto que o Inbound Marketing se vale de oferecer conteúdo que satisfaça as dúvidas que o público traz, há mais abertura para um relacionamento próximo e esse diálogo que nos referimos anteriormente.

Com isso você pode esperar:

- - Comunicação aberta: Marca e cliente se engajam em discussões e iniciativas, a interação é aberta e constante;
  - Continuidade: Em vez de interromper as pessoas, a mensagem da marca é passada de forma contínua, nos momentos mais convenientes para elas;
  - Maior engajamento: A partir de um relacionamento de confiança criado pela constante geração de valor sem interrupções, o engajamento é maior.

Principais características do Outbound

Entre as principais estratégias de Outbound Marketing estão anúncios em publicações impressas e digitais (desde jornais e revistas a blogs e redes sociais), bem como comerciais de TV e rádio.

Por conta disso, as principais características do Outbound são:

- Comunicação unilateral: Em um anúncio há pouca ou nenhuma interação. A marca fala e o público ouve;
- Interrupção constante: A experiência de consumo é pausada (muitas vezes a contragosto) para que a mensagem de venda seja divulgada;
- Menor engajamento: Se o produto vendido não for o que a pessoa precisa, no momento certo, o anúncio vai ter pouco efeito sobre ela.

Agora que vimos as principais diferenças entre o Inbound e o Marketing tradicional, vamos ver os principais motivos para investir na estratégia!

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Benefícios do Inbound Marketing

Será que vale a pena investir em Inbound Marketing? Vamos apresentar 8 motivos para você entender a importância da estratégia para seu negócio.

Atrair clientes em potencial por meio de conteúdo relevante traz vários benefícios para o seu negócio, seja ele grande ou pequeno, B2B ou B2C.

O modelo tradicional de marketing tem algumas deficiências que não existem no Inbound. Por sua vez, esse método é tão utilizado quando o assunto é construir uma marca forte e aumentar as vendas.

Como é possível perceber, o Inbound é o marketing que as pessoas amam, compartilham e se engajam, por isso, confira agora os principais motivos que possibilitam resultados como esse:

Alcance do público certo

Poderíamos até dizer que uma das vantagens é alcançar um público maior, e seria verdade. Uma estratégia de Inbound bem elaborada tem tudo para aumentar muito o público que entra em contato com a sua mensagem por meio de conteúdo.

Segundo a Content Trends 2017, empresas que adotam o Marketing de Conteúdo alcançam 2,2 vezes mais visitas em comparação com as que não fazem uso dele.

Em vez de simplesmente atrair tráfego de pessoas que não tem a mínima possibilidade de comprar de você, o conteúdo vai chamar a atenção apenas dos que mostram potencial de compra futura.

As que produzem uma quantidade maior de conteúdo (mais de 13 peças por mês) chegam a ter 4,2 vezes mais visitas.

Mas o principal não é a quantidade, e sim a qualidade do público alcançado. A boa notícia é que o Inbound também se destaca nesse respeito, já que o conteúdo altamente segmentado permite alcançar o público certo. Como assim?

Prova disso é que a mesma pesquisa mostrou que as empresas que usam marketing de conteúdo também conseguem gerar 3,2 vezes mais leads que as empresas sem uma estratégia similar.

Aproximação com clientes

O nome “Marketing de Atração” não foi dado à toa. Por oferecer conteúdo que ajuda a persona (personagem fictício que representa o cliente ideal) na prática, em vez de simplesmente tentar “empurrar” qualquer produto nela, cria-se uma relação de confiança.

A partir daí, seu público estará mais aberto a ouvir suas recomendações e dicas do que estaria sem uma estratégia de conteúdo focada nas necessidades deles.

De acordo com a HubSpot, uma das maiores empresas de Inbound Marketing do mundo, enquanto apenas 29% das pessoas quer saber mais sobre um produto com um vendedor, 62% fazem pesquisas do tipo usando sites de busca (como Google e Bing).

Além disso, o Inbound Marketing se baseia totalmente na comunicação aberta e na interação constante. Saber a opinião e acompanhar a reação da persona ao que você cria de conteúdo é a melhor fonte de feedback possível.

Maior poder de persuasão

A persuasão é um dos elementos mais importantes para fechar vendas. É muito mais difícil vender para quem está em dúvida, e quando isso acontece a relação pós-venda não costuma ser das melhores.

O Inbound Marketing confere maior poder de convencimento porque é um argumento baseado em informações sólidas, e que se constrói ao longo do tempo, não de uma vez só.

Durante todo o processo Inbound, a persona recebe exatamente o tipo de conteúdo que precisa, o que dá a ela tempo suficiente para se convencer e continuar pesquisando.

E quando chega o momento conversar com os leads, especificamente, sobre como o seu produto ou serviço é o melhor para eles, todo o histórico entra em jogo.

É por isso que 51% das empresas que usam mídias sociais disseram que um dos principais benefícios é ampliar as vendas e o número de clientes (Social Media Trends, 2018).

Em resumo, o relacionamento que você se esforçou tanto para construir vai fazer toda a diferença no momento mais decisivo da jornada de compra.

Ciclo mais curto de vendas

Ciclo de vendas é o tempo que sua empresa gasta desde o contato inicial até o fechamento da venda, considerando todas as etapas da jornada.

Quanto mais tempo leva para converter leads em clientes, maior o ciclo, o que também representa um custo de aquisição maior. Assim, faz sentido considerar que efeito as suas estratégias de marketing têm sobre o ciclo de vendas.

Uma das muitas utilidades do Inbound é reduzir o tempo necessário para levar alguém a comprar.

Isso acontece por causa do conteúdo altamente relevante e personalizado, que acelera a movimentação dos leads pelo funil de vendas e os coloca mais cedo na etapa de decisão para compra.

Segundo a pesquisa Martech 2017, 50,4% das empresas de tecnologia que adotam Inbound Marketing têm ciclo menor que 30 dias. Apenas 29,5% das que usam métodos Outbound têm esse desempenho.

Entre os resultados de ter um ciclo de vendas menor estão, principalmente, o aumento das vendas e a diminuição de custos, o próximo benefício do qual vamos falar.

Diminuição de custos

Vamos entrar em maiores detalhes sobre o custo de aquisição de clientes mais a frente neste artigo, mas você já sabe que quando falamos em “custos” o ideal é sempre o mínimo possível, certo?

Além de diminuir os custos de aquisição, o Inbound também é relativamente mais barato que soluções tradicionais, como anúncios e ativações de marca.

O melhor é que essa redução dos custos não faz o negócio sofrer com a perda de qualidade ou a diminuição de resultados. Pelo contrário, é apenas um investimento mais eficiente.

Com menos desperdício de recursos você tem um orçamento maior para aplicar em táticas que realmente funcionam, e continuar escalando sua estratégia de Inbound Marketing.

Mensuração de resultados em tempo real
Marketing de sucesso é sempre orientado a resultados, e é fundamental acompanhar os dados em tempo real para saber com precisão e rapidez o que está funcionando ou não.

Com bons motivos, a HubSpot relatou que 72% das organizações que calculam o retorno sobre investimento (uma das métricas mais importantes) dizem que sua estratégia de marketing é eficaz.

Aqui na Rock, já fizemos várias mudanças e otimizações com base nas informações que encontramos medindo nosso próprio desempenho.

Se não fosse pela facilidade com que é possível fazer isso no Inbound Marketing, dificilmente teríamos alcançados R$20 milhões de receita recorrente em apenas 4 anos.

É importante acompanhar de perto os resultados de cada uma das suas estratégias, como Marketing de Conteúdo, redes sociais e SEO, mas também ficar de olho no contexto geral do seu planejamento de marketing.

Separamos aqui, um template que utilizamos para acompanhar e apresentar os resultados da estratégia de inbound para nossos clientes. Para acessar, é só clicar aqui.

Ticket médio maior

Leads qualificados e bem informados durante o processo de venda se sentem mais confiantes para comprar e, por conta disso, costumam gerar um ticket médio maior com relação aos que não passam por um processo de educação.

O Inbound Marketing tem todas as ferramentas que você precisa para nutrir os leads e acompanhá-los de perto antes de oferecer algum produto ou serviço.

Além de vender mais e melhor, o processo apresenta um risco menor de tentar vender antes da hora, o que poderia atrapalhar a venda definitivamente.

Outras estatísticas de Inbound Marketing que você precisa conhecer
É possível que as estatísticas acima já tenham convencido você de quanto o Inbound Marketing pode ser valioso para o sucesso e a longevidade do seu negócio.

Mas ainda há muitos dados importantes que não podiam ficar de fora desse artigo, pois atestam ainda melhor o poder do Inbound:

Lojas virtuais que adotam uma estratégia de SEO (muito utilizada no contexto do Inbound) conquistam 13,2 vezes mais visitantes e 5,7 vezes mais clientes em comparação com os e-commerces não otimizados com SEO.
69,4% dos usuários descobrem lojas virtuais por meio de redes sociais.
Compradores que usam as mídias sociais têm, geralmente, orçamentos 84% maiores que os de compradores que não usam social. (IDC, 2014)
58,7% dos clientes já fizeram uma compra devido a um email. (E-commerce Trends, 2017);
73% das empresas concordam que o e-mail apresenta um ROI considerado como “bom” a “excelente”. (Econsultancy, 2016);
92% de todos os profissionais de marketing revelaram que seus esforços de social media geraram mais exposição para seus negócios. (Social Media Examiner, 2016);
94,1% das instituições de ensino usa as publicações em redes sociais como uma das principais formas de investimento em Marketing Digital. (EduTrends, 2016).

Com tantas estatísticas que provam o valor do Inbound Marketing, não há porque duvidar dos benefícios que essa estratégia pode trazer para o seu negócio.

A única coisa que pode impedir uma empresa de ter sucesso com a metodologia Inbound é a falta de planejamento ou uma execução de baixa qualidade.

Processo do Inbound Marketing

O Inbound Marketing atua em quatro etapas principais: atração, conversão, venda e encantamento. Entenda melhor cada uma delas.

O que faz o Inbound Marketing tão eficiente e útil para empresas de todos os tipos é o seu processo de operação. Ele é bem simples de entender, e se divide em 4 etapas:

Atrair: a regra número 1 das conversões online é conseguir tráfego qualificado para os seus canais digitais. Por isso, a primeira etapa da metodologia Inbound é fazer com que estranhos se tornem visitantes regulares, por meio de conteúdo relevante;

Converter: o objetivo de conseguir um grande número de visitantes é converter o máximo deles em leads, ou seja, transformá-los em oportunidades reais de venda;

Vender: depois de nutrir os leads gerados usando mais conteúdo relevante, é preciso avaliar quem está no estágio certo e fechar a venda;

Encantar: a relação com o cliente não termina depois da compra. Pelo contrário, agora começa uma nova jornada, que visa encantá-lo a fim de que se torne um promotor da marca e atraia mais clientes para o seu negócio

O processo de Inbound Marketing é perfeito para levar o conteúdo certo às pessoas certas, na hora certa!

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